法国人在浪漫的人情味中谈判

　 2006-7-1 　　

       法国人似乎天生就充满着人情味。据说，在还没有成为朋友之前，他们是不会跟一个人做大宗生意的。他们非常珍惜人际关系，但绝不会把交际同贸易联系起来。无论是在自己家里招待或者是在饭店里请客，他们都不会把这看作是交易的延伸。
      法国人的人情味在谈判中，往往会表现为大而化之的风格。他们似乎不像德国人那样细致谨慎，法国人在谈妥大约50％的条款时，就会在契约上签字。不过，昨天才签的契约，明天他就可能会要求变更。他们的想法是：“既然要点已经谈妥了，细节的事以后再说也无妨。反正讲一下就行了。”这种行为看来是不守信用，不过根据专家的研究，这也是法国的一种人情味。

     法国人的人情味还表现在：谈判不能只顾谈问题，否则会被嘲笑为是个枯燥乏味之人。除非在最后做决定时可以一本正经，在其他的时间里，多谈一些关于社会新闻或文化等方面话题往往受大家欢迎。当然这也与法国人的素质有关。有人说：“不知道是听来的还是看书积累的知识，就是杂货店或肉店的女老板，也会时而滔滔不绝地谈论艺术，一下子又会把话题扯到政治上去，真叫人感到惊讶!”
     不过，法国人的人情味也绝不是浪漫无边的。对于地位不同的人，他的反应可能很不同，尼克松回忆，当他作为副总统访问法国时，戴高乐的接待是严肃而认真。之后，尼克松当选为总统后，与戴高乐的会谈便更多地充满了随意亲切和无拘无束。法国是“存在主义”的发祥地，对于个人权力还是很珍视的，即使在商业谈判中，法国人也很注重同个人的关系。而且认为，以个人为基础的关系要比公司的信用重要得多。
     除此而外，法国人的谈判风格还有三个特点：
     1、他们的立场非常坚定，他们都具有戴高乐的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超的本领。2、他们对自己的语言有一种很强的优越感，往往要求用法语作为谈判的语言。3、他们明显地偏爱横向式谈判。也就是说，他们喜欢先为协议勾画出一个大致的轮廓，然后再造成原则协议，最后确定协议的各个方面。他们把谈判的重点放在拟订一些重要的原则上，而不注意细节。这与美国人的一个问题一个问题地谈判的风格正好相反。

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